Как казахстанец создал стартап, оценённый в миллионы долларов

Проект бизнес-платформы для магазинов, заказчиков и поставщиков товаров Smart Satu был запущен около двух лет назад. В 2016 он выиграл национальный конкурс стартапов и получил право представлять Казахстан на состоявшихся в этом апреле в Лозанне соревнованиях Seedstars World, собравших лучшие стартапы из 65 стран. О том, как за сравнительно короткий период удалось не только запустить бизнес, но и сделать его привлекательным для рынков других стран, Forbes Kazakhstan рассказывает основатель Smart Satu Болатбек Оспанов.

Bolatbek OspanovТот самый ангел
Между тем проект Smart Satu в с
воем нынешнем виде мог бы не состояться, если бы его основателю в свое время не пришлось устроиться в дистрибьюторскую компанию, специализирующуюся на доставке товаров.

— Я предложил коллеге не нанимать торговых агентов, а создать сайт, на который партнеры могли бы скидывать заказы, чтобы мы аккумулировали их и развозили требуемое по магазинам. Товарищ воспринял предложение скептически, и мы продолжили работать по старинке. Позднее, когда я ушел из компании и появилось свободное время, вспомнил свою идею и решил взяться за ее реализацию, сделать продукт, который будет полезен поставщикам, торговым точкам, а значит, потребителю и государству, – рассказывает Болатбек.

Первые инвестиции в размере $300 тыс. предоставил ему бизнес-ангел, человек, за плечами которого не один успешно выведенный на орбиту бизнеса стартап.

— Привлечь инвестиции в проект, существующий пока только на бумаге, очень сложно. Мне в свое время довелось встретиться с примерно 60 потенциальными инвесторами, и я благодарен тем 59, которые мне отказали. Если бы не это, мы вряд ли встретили бы того самого единственного человека, который в то время и был нам нужен. Инвестировав в наш проект, он, наверное, мысленно попрощался со своими деньгами. Впрочем, даже когда что-то не клеилось и казалось, что дело совсем плохо, наш первый инвестор больше переживал за судьбу проекта, чем за возврат денег, – вспоминает собеседник.

В тот период молодая команда училась строить бизнес. Инициаторы сознательно отказались от гранта Национального агентства по технологическому развитию, посчитав, что, получив деньги от государства, попадут в излишнюю зависимость от него. Год назад проект привлек внимание крупного российского банка. Потенциальный инвестор в виде фонда одной из крупных финансово-промышленных групп появился и в Казахстане. Практически все стадии согласования остались позади, когда случай внес коррективы в планы. В результате в конце 2016 – начале 2017 в Smart Satu инвестировал известный казахстанский предприниматель и общественный деятель Маргулан Сейсембаев. При общей оценке компании в $10 млн сумма инвестиций составила $3,3 млн.

Сервис для маленьких
По словам основателя Smart Satu, решения по автоматизации процесса поставки товаров, существующие сегодня на рынке, рассчитаны преимущественно на торговые сети, то есть в масштабах города охватывают не более сотни крупных супермаркетов. Маленькие же «магазины у дома», которых только в Алматы насчитывается более 4000, как и заведения общепита, не попадают в орбиту современных технологий. Между тем именно в этом сегменте расходная часть гораздо выше: представители внушительной армии торговых агентов как минимум два раза в неделю должны зайти в каждый магазин, чтобы принять заказы, а затем обработать и развезти их.

— Мы поняли, что в автоматизации процессов больше всего нуждается именно этот сектор, и решили взяться за него, – поясняет Болатбек.

Трудно сказать, какая доля в цене продукта приходится на механизм дистрибуции в традиционном формате – слишком многое зависит от вида бизнеса и его маржинальности. Но команда проекта надеется, что, если благодаря внедрению механизма «умных продаж» удастся оптимизировать расходы поставщика хотя бы на 3–5%, конечные потребители смогут ощутимо сэкономить на покупке привычных товаров.

Собеседник не скрывает, что на первых порах им приходилось непросто: людям свойственно с недоверием относиться ко всему новому, особенно когда дело касается вмешательства в отлаженные бизнес-процессы. Продвижение осложнялось тем, что Оспанов с коллегами предлагали поставщикам, по сути, кота в мешке – продукт, прежде неизвестный рынку и к тому же на тот момент находившийся в стадии разработки. Болатбек до сих пор с теплотой вспоминает одного из первых клиентов – поставщика круп и лапши быстрого приготовления, который приобрел два автомобиля специально для того, чтобы доставлять товары, оформлявшиеся через систему Smart Satu. Представители одной из крупных компаний понимали, что мир идет к глобальной автоматизации, были заинтересованы в том, чтобы не отставать от тренда и изъявили готовность поддержать проект. Со временем систему оценили компании, которые уже наладили поставки в крупные сетевые торговые точки, но не могли организовать дистрибуцию в мелкие магазины как раз из-за того, что она требовала дополнительных затрат на автомобильный парк и сеть торговых агентов.

Модель рынка дистрибуции, несмотря на региональную специфику, во всем мире одинакова, и по большому счету Smart Satu – это В2В-маркетплейс, аналоги которого давно действуют и в Казахстане, и на рынках других стран. По словам Болатбека, основное отличие его разработки от существующих решений заключается в бизнес-модели. Система предназначена для автоматизации процесса товарооборота между поставщиками товаров и их клиентами. Поставщик публикует в системе перечень имеющихся товаров с информацией и ценами, принимает заказ в режиме реального времени и впоследствии осуществляет доставку товара. Товароведы и владельцы магазинов получают возможность найти и заказать нужный им товар в реальном времени. Пользователям системы вручаются бесплатные планшеты, на которых установлена система Smart Satu.

Бесплатный интернет-трафик на приложение обеспечивает «Кселл», так что торговой точке не приходится нести дополнительные расходы. На сегодняшний день только в Алматы к системе подключено более 1000 торговых точек. Пополнить ряды абонентов может любое предприятие розничной торговли, общепита или гостиничной индустрии. В списке партнеров площадки – крупнейшие производители и поставщики молочной и мясной продукции, кондитерских изделий, овощей, канцелярских товаров и даже рабочей формы для поваров и официантов.

— Мы осуществляем интеграцию с Qazkom, и вскоре торговые точки, гостиницы и рестораны смогут оплачивать заказы поставщикам через платформу банка. Это удобно и для банка, и для бизнеса. Qazkom плотно работает с корпоративными клиентами, практически у всех игроков сегмента HoReCa есть счета в этом банке, так что и нам не придется проделывать дополнительную работу, достаточно осуществить интеграцию, – говорит Болатбек. Новая платежная модель находится на стадии тестирования; планируется, что в мае пройдут первые платежи. Компания изучает возможность реализации аналогичной модели в партнерстве с Альфа-банком и Сбербанком на российском рынке.

Новые горизонты
Говоря о перспективах экспансии на рынки других стран, бизнесмен вспоминает, что после первого опубликованного в социальных сетях интервью готовность тиражировать опыт Smart Satu у себя на родине выразили предприниматели из Армении, Грузии, Индонезии. Сегодня проект развивается в России, партнеры развивают систему в Болгарии, Саудовской Аравии, Кыргызстане, Беларуси. На первых порах, когда возникала потребность в дополнительных средствах, авторы проекта продавали франшизы, но со временем отказались от этой идеи. Они предоставляют партнерам систему в эксклюзивное бесплатное пользование, но спустя время, когда человек начинает на ней зарабатывать, выплачивает комиссию.

Фото: Руслан Асанов
— С недавних пор предпочли сосредоточиться на двух приоритетных для себя направлениях – Алматы и Москва. Укрепились в этом решении, пообщавшись во время конкурса в Лозанне с Камраном Элахианом – известным предпринимателем и филантропом, который за время своей деятельности создал три компании-единорога стоимостью более $1 млрд каждая. Создавая полезный стартап, считает он, предпочтительнее быть, условно говоря, большой гориллой в двух странах, а не маленькой мартышкой в двадцати. Мы выбрали две страны, не прекращая сотрудничества с партнерами, которые уже есть. Новых будем искать позже, – объясняет Болатбек.

А вот от планов по масштабированию модели Smart Satu на другие сегменты бизнеса предприниматель не отказывается, и сегодня наряду с сегментом продуктов питания и FMCG модель работает в бьюти-бизнесе. К системе Smart Satu подключено более 1000 салонов красоты и спа-салонов, получивших прямой доступ к поставщикам товаров для своей индустрии.

Основатель вынашивает планы по оптимизации логистической составляющей. В идеале, считает Болатбек, казахстанская система умных продаж должна работать по принципу Uber, чтобы любой желающий мог приобрести новую машину (желательно с разносекционным кузовом, чтобы за один рейс доставлять товары разных категорий), установить приложение Smart Satu и развозить товары в удобном для себя районе, выстраивая маршрут с максимально высоким КПД за счет сведения к минимуму порожних рейсов. В дни проведения конкурса Seedstars World руководители проекта встречались с представителями Nestle, PepsiСo, так что от идеи выхода на глобальный рынок в Smart Satu не отказываются.

Продвинутая Беларусь
Благодаря инвестициям со стороны Маргулана Сейсембаева, авторы проекта усилили команду в Алматы, открыли московский офис, а также офис разработки Smart Satu Lab в Беларуси. На сотрудничество с разработчиками из этой страны нацеливались изначально. За последние годы белорусские компании вышли на лидирующие мировые позиции в производстве программного обеспечения, Парк высоких технологий в Минске снискал репутацию одного из самых крупных IT-кластеров в Центральной и Восточной Европе. Здесь зарегистрировано более 160 компаний, в том числе известные далеко за пределами Беларуси Wargaming, Viber, Epam, Playtika, MSQRD, созданы рабочие места для 25 тыс. программистов.

Погружение в среду белорусской IT-индустрии и знакомство с одной из ключевых персон в Парке высоких технологий Александром Мартинкевичем позволило казахстанскому предпринимателю сделать собственные выводы о причинах успеха коллег по ЕАЭС, а заодно понять, почему в Казахстане дело пока ограничивается проектами.

— В Беларуси усилиями группы людей создана среда для воспитания программистов, начиная со второго класса школы и заканчивая вузом. Модель совершенно четко нацелена на селекцию увлекающихся программированием, способных к точным наукам детей, на подготовку квалифицированных молодых специалистов, которых по окончании вуза готовы принять 165 профильных компаний. Создать такую модель вполне по силам и Казахстану, благо у нас есть хороший ресурс в лице выпускников «Болашака», многие из которых на родине не находят применения своим знаниям. В том же ПИТ «Алатау» можно построить школу, кампус, университет – словом, всю учебную инфраструктуру, пригласить на мастер-классы ведущих белорусских IT-специалистов, которые будут рады поделиться знаниями с нашей молодежью, – считает Болатбек.

Не будет лишней, на его взгляд, и поддержка со стороны государства – в виде реально работающих налоговых льгот и понятных схем стимулирования бизнеса в сфере IT. Та же маленькая Швейцария не может похвастать собственными «продвинутыми» IT-разработчиками, но власти сделали все, чтобы ученым и компаниям индустрии высоких технологий было комфортно и выгодно работать на ее территории.

К слову, в финал конкурса в Лозанне команда Smart Satu не пробилась: в соответствии с условиями, рассчитывать на победу и приз в размере $500 тыс. инвестиций могли компании, оценка которых не превышает $2,5 млн. Оценка же казахстанского проекта уже сегодня превышает эту цифру, так что повода для недовольства нет, тем более команда Smart Satu уже имеет четкое понимание, в каком направлении должен развиваться продукт.

Единство бизнеса и интересов
Болатбек Оспанов поделился с корреспондентом Forbes Kazakhstan планами по дальнейшему совершенствованию платформы, превращению ее в полноценный аналитический инструмент.

— За два года через Smart Satu прошло множество заказов, и в системе собраны все данные о поставках, представляющие интерес как для дистрибьюторов, так и для производителей. Компания по производству молочной продукции может оценить, например, какова ее доля на рынке того или иного вида продукции и в зависимости от этого увеличить объемы производства или скорректировать продуктовую линейку. Сегодня игрокам не хватает такой информации: в распоряжении компаний имеются только собственные данные, мы же можем показать информацию по рынку в целом, пусть на основе лишь наших заказов, — комментирует основатель Smart Satu.

Основатели проекта заинтересованы в том, чтобы аккумулировать в системе данные, которые позволят производителям и дистрибьюторам находить новых партнеров и расширять бизнес, невзирая на географические границы. Успешный опыт работы Smart Satu на российском и отечественном рынках показывает, что многие московские производители заинтересованы в поисках казахстанских дистрибьюторов, которые смогут представить их продукцию в торговых сетях РК. Достигнутая недавно договоренность о развитии системы в Саудовской Аравии и Катаре, по мнению Оспанова, откроет российским и казахстанским поставщикам доступ к большому рынку халяльной продукции, спрос на которую сегодня растет в разных странах.

Smart Satu работает в десяти городах Казахстана, подключает новые российские регионы – Дальний Восток, Краснодарский край, Самарскую область, Карачаево-Черкессию. Производители и дистрибьюторы из всех стран и регионов, где работает система, смогут видеть своих коллег и налаживать деловые связи.

— Сегодня даже в рамках ЕАЭС, при отсутствии бюрократических барьеров, компании не могут выйти на рынки стран содружества только потому, что не знают, где искать партнеров. Если казахстанский дистрибьютор мяса захочет расширить корзину поставляемых товаров за счет рыбной продукции, ему достаточно войти в Smart Satu, чтобы оценить оптовые цены, указакнные производителями, и выбрать самый подходящий с учетом цены и логистической составляющей вариант. Мы хотим, чтобы наша платформа работала на платформе блокчейн. Это даст новые возможности для развития бизнеса, позволит заключать смарт-контракты, отличающиеся высокой степенью надежности, — поясняет Болатбек. По мнению основателя Smart Satu, наличие базы данных станет козырем в пользу экспансии на рынки других стран: очевидно, что зарубежным партнерам будет интереснее получить готовый хорошо функционирующий и содержащий аналитические данные продукт, чем разрабатывать аналог с нуля.

— Хотелось бы верить, что мы в самом начале дороги, но этого не узнаешь, пока не пройдешь весь путь. Мы хотим показать, что у идеи нет границ, хотим, чтобы, услышав словосочетание Smart Satu, казахстанцы, находящиеся в любой точке мира, понимали: речь идет о бренде, зародившемся в нашей стране, – говорит Болатбек Оспанов.

Источник

Добавить комментарий